Закон капризной мотивации.
Практическое применение в продаже цветов.

Закон капризной мотивации - это принцип, согласно которому люди часто принимают решения на основе эмоций и личных предпочтений, а не логики и объективных факторов. Флористы могут использовать этот закон для привлечения клиентов и увеличения продаж.

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали.

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать  что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации.
Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается.

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации.
Лучшие торговцы - это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности.

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли - степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

Как можно флористу немедленно применить этот закон.

1. Представляйте себя учителем, а свою презентацию букета - "планом урока". Всегда начинайте презентацию с достижения согласия с покупателем относительно пользы, которую он ищет в вашем товаре или услуге.

2. Разработайте свою презентацию таким образом, чтобы вы всегда показывали, разъясняли и задавали вопросы, направленные на достижение согласия и понимания. Представьте себя учителем, работающим с прилежным и способным учеником, страстно желающим учиться.

3. Создайте эмоциональную связь с клиентами, предлагая им цветочные композиции, которые вызывают положительные эмоции и ассоциации.

4. Задавайте вопросы чтобы лучше понять потребности и предпочтения клиента и будьте внимательны к деталям. Для понимания того, какой букет предложить клиенту, флорист может задавать следующие вопросы:
-  Кому предназначается букет? Это поможет определить, насколько формальный или неформальный должен быть букет, а также его размер и стиль.
-  К какому поводу предназначается букет? Праздничный случай, день рождения, свадьба, памятная дата или просто подарок без повода - каждый из этих случаев может требовать различного стиля и цветовых сочетаний.
- Есть ли предпочтения по цветам? Некоторые люди имеют любимые цвета или ассоциации с определенными оттенками. Узнайте, есть ли такие предпочтения у вашего клиента. В конце концов просто оцените во что одет покупатель.
-  Какая атмосфера должна быть передана букетом? Возможно, клиент хочет передать радость, любовь, благодарность или скорбь. Это поможет определить, какие цвета и виды цветов могут быть наиболее подходящими.
- Есть ли какие-либо цветовые или стилевые ограничения? Иногда клиенты предпочитают избегать определенных цветов или видов цветов по различным причинам. Уточните, есть ли такие ограничения, чтобы избежать недопонимания.

ВНИМАНИЕ! Важный совет:  Никогда не начинайте разговор о деньгах первыми! Самая распространенная ошибка, которую совершают флористы в цветочных магазинах – первым делом спрашивают про  бюджет клиента. Следуйте этому совету и наблюдайте, насколько вырастут ваши выручки. Более подробно эту тему мы разберем в отдельной статье. Следите за выходом новых статей в нашем блоге.

Резюме
Не существует пределов для торговца, который знает, что он делает, верит в свою работу и любит ее. Если вы подходящий человек, продающий подходящий продукт для подходящей компании подходящему покупателю, ваше будущее в торговле может быть блестящим.

Чтобы раскрыть весь свой потенциал в торговле и войти в число тех десяти процентов продавцов, которые имеют самые большие заработки, вы должны следовать законам торговли. Незнания хотя бы одного из этих законов может оказаться достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж. Все важно!

В заключение, закон капризной мотивации является эффективным инструментом для флористов при продаже своих работ. Флористы могут использовать уникальные композиции, персонализированный подход к клиентам, разработку уникального стиля и предлагать дополнительные услуги для привлечения внимания и установления долгосрочных отношений с клиентами. Использование этого закона поможет флористам выделиться среди конкурентов и успешно продавать свои работы.

Статью подготовила:
Команда Безбашенных Креативщиков Папы Карло

Оставить комментарий или обсудить статью:

- ВКОНТАКТЕ

- ТЕЛЕГРАМ

- ДЗЕН

- Наш чат в сообществе "Мир Флориста. Москва"